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买化塑陆宁:数据赋能助化塑工业实现智慧互联

来源:B2B内参

作者:陆宁

2019-01-07 14:33:59

产业互联网的本质和核心是什么,就是你的平台为行业的用户群体或者行业里面的客户群体提供了坚实的服务,你把他们链接在一起提高了效率这个才是很好的事情。

近日,2018年中国工业电子商务大会正式在北京国际会议中心拉开帷幕,大会以“创新驱动、深度融合、预见未来”为主题,并设工业电子商务独角兽、跨境工业电子商务、工业电子商务与供应链金融、工业电子商务投融资四大专题论坛,聚焦大宗商品、有色、跨境、支付、供应链金融、票据以及电商解决方案等领域,邀请地方产业园区负责人、顶级投资人、优秀创业公司创始人等数百名工业电子商务领袖,一起纵谈工业电商发展与创新路径。

在工业电子商务独角兽论坛,买化塑联合创始人副总裁兼COO陆宁作了“数据赋能助化塑工业实现智慧互联”的主题演讲。买化塑是垂直行业的产业互联网平台,是集信息服务、交易服务、数据服务为一体的服务平台。在演讲中,陆宁分享了买化塑的发展历程以及对行业的价值,他表示,买化塑的愿景就是让企业更高效地连接世界。

以下为陆宁演讲实录,经B2B内参编辑

谢谢大家!买化塑是1992年成立的慧聪集团的化学品事业群,我们在2015年的时候进行了一次内部股权改造激励,我们的管理团队购买了这个公司的股份,再结合慧聪原来传统的B2B的资源和我们服务的近二十年的化学化工产品的行业市场,又基于当时大家都在做交易的情况下我们做了一个买化塑这样的商业模型。经过三年多的磨砺,我们形成了自己的一些业务规模。

产业互联网的本质和核心是什么,就是你的平台为行业的用户群体或者行业里面的客户群体提供了坚实的服务,你把他们链接在一起提高了效率这个才是很好的事情。  

我跟大家复盘一下中国的互联网,目前来看经历了三个阶段。第一个阶段是1992年开始的信息时代,那个时代主要切的不是C,是B。大家回想一下1992年的时候开始有了很多不是做电子商务,而是做我们叫黄页。马云最早做什么?马云最早就是在外贸部做黄页的,因为没有互联网这么高效传达的东西,所以大家做黄页。1999年做互联网,当时IDG在中国投了三个项目,第一个投了慧聪投了314万美元,第二个项目是8848,可能很多人不知道8848了,其实8848当时是非常好的标的,200万美金。第三个项目阿里巴巴500万美金。时间点都一样,都是1999年,这个很像我们看到产业互联网在2014年和2013年的情况。

    当年主要做的事情是什么?就是复盘,大家都提信息化,把商铺,SKU,上游的供应商,下游的用户,用传统的打电话的方式搬到互联网上去,这些事情就够吃十多年的。慧聪2003年就在香港上市了,阿里巴巴在香港上市是2007年,那个时间节点大家都选择了上市。但是很不巧C端开始发展,马云非常喜欢讲的故事就是非典了,人们要在家了,所以解决了陌生人之间的信任关系,所以可以做C了。但是那个阶段最主要的,在一年打通的时候发现我们所有C端在2003年进行了集体性的爆发,其实这个是2000年经过迭代迭过去的。可以看到,腾讯在2000年融的第一笔钱,220万,2004年就上市了。京东更快,京东2007年的时候,融资额度就已经超千万了,所以追逐这个风向在消费市场,消费互联网走的非常快。而消费互联网的时代最重要的,我们看到就是移动互联网的一个加持。同时B端消失10年,或者默默无闻不挣钱的10年,或者很痛苦的10年里面,2014年又迎来了爆发期,所有人都知道如果一个商业模式可以走通一定是放在市场里面会有更大的价值,所以互联网又选择回到了工业品,或者我们叫产业互联网的时代。

可以看到现在我们互联网,就是产业+互联网,如果你是为这些产业服务的,你一定会有产业的影子,这是体现的社会协同的效应,包括化学品方面。中国化学品的上下游比较分散的。

我们早期做互联网的人都会很痛苦,早期大家用信息广告的产品往前推进的,会发现到2014年的时候,大家很多做交易,做交易服务的时候,你的信息产品如果还在传统只是告知性质的就失去了意义,就必须做深度的调整,把自己主导的产业从原来的信息层面做二次升级,我当时就选择了通过专业的交易,因为交易是获取的数据量是最大的。过去卖信息广告最大的是数据,最早只是做一个展现,后来出现DSP这种技术,精准的投放,按效果付费,CPM、CPP去付费,其实道理一样的。用户才原来简单看到呈现然后去要效果,但是用户要的效果是什么?是说能不能带来新的增量订单,或者新的客户,或者新的商业机会。

    而这个过程中就要有交易属性在里面,如果不存在交易属性很难产生效率和可信度非常高的list,所以2015年我们选择切入专业的交易市场。我们做信息服务的时候干的事情都是把供应商的信息放出来,然后帮供应商找下游的用户,所以上下游的用户在我们这里比较清晰的,我们只需要通过互联网工具把上下游的交易部分,和获取list之后的部分,原来线下尽量线上化,我们就介入了专业的交易这个事情。

    交易的这个事情我们2015年开始做,2015年、2016年我们做的主要是自己内部的基础设施,订单到合同、物流、供应链的链接、数据反馈这些东西磨了两年,截止目前我们平台自营的交易额超过75亿了。基本上我认为这件事情已经做的差不多了,只是再去放量做多大的规模就是我自己的抗压能力和系统能力,不是我关注的点了,我需要再做一次升级。所以我们第三次选择在数据层面做智慧数据的迭代,把信息广告产生的数据和专业交易产生的数据进行整合,再进行一次迭代。

    这是买化塑的历程,上面是我们的一些外部合作,然后自己建立从广告系统到商户系统,再到交易,所以一路走过来的情况下,从刚才三叠浪的最底下慢慢走上来的。基本上买化塑主要干了几件事情:原来干的我们叫作品牌建设的层面,就是做信息服务。为什么能做品牌建设,因为我们下面有对SKU的梳理,就是标品和非标品,化工产业标品和非标品都可以经过SKU整理出来,使用这些SKU的企业也是非常标准的。还有因为我们存在大量的非标产品所以售前的服务非常重的,所以售前不是用户获知价格就可以进行购买,而是需要金融的配合,售前人脉关系的建立。我们会把每个环节的重要岗位,采购、销售、市场甚至财务这样的人员整理出来,通过这套体系,把买家介绍给卖家,把卖家介绍给买家。但是在互联网这么多年,特别是移动互联,我们发现没有把互联网用好。所以我们2015年在买化塑的基础上,我们最主要做的事情就是在一个产业流通的人财物,比如说对物,物就是对SKU的认知,对品牌的认知和对专家的认知,我们就通过行业内的形式去做。比如说产品的中心,应用市场、配方指南、论文、课堂、培训这样的方式对物进行认知。对于人进行的是什么?行业里面的人,就像做B圈的人基本上就是这些人,今年看见这些人,明年可能还是这些人,可能会有一些土豪进来,但是很少有新进者。这些人其实需要一个圈子,通过线上圈子服务也好,线下的社交,我最近认为商圈的人和人之间的握手,人和人之间的链接,通过互联网的方式连接在一起。这里产生大量的数据,品牌的建设要升级为交易服务,这个交易服务主要通过产销。我做两个事情:一个帮供应商进行代理销售,还有一个事情帮下游的买方市场,用户、工厂,因为化工的链条比较长,我们就帮他做一站式的采购,为他提供配方加工的服务,甚至找一些下游可以带来的产能,帮他生产,更高效解决了采购、生产、交付的环节。

    到交易环节,原来交易需要做物流,需要做风控,需要做金融。如果我只是做一个单一的交易平台,让买方卖方自己交易会发现这里的坑太多了,不管是财务、税务还是其他产品的交易交割上的,坑太多了。我们做这个并不是把挣钱放在第一位的,首先可以养活自己的团队,第二能够为基础设施买单,其次就是很好的数据能够反馈到高毛利的产品里面去,交易不是高毛利的产品,交易是通过频率频次起到稳定现金流和利润的。什么是高毛利的产品?我们认为就是做一件事情的时候可以无限复制,而且资源成本相对非常低。这种产品一个是会员性的产品,二是广告产品,第三个是多边销售产品。

    刚才S型的迭代的图就出来了,底层是高毛利的产品,因为高毛利的产品不一定是高频。慧聪买化塑上一天的活跃量不会超过三千人,为什么?我就想做高频,因为有交易就会高频,如果只是单纯提供广告,现在信息渠道那么多,人家为什么到你那里看信息,所以要把交易拉进场,把低频变成高频,有了高频底层这些产品的附加值更高,通过金融和物流所获取的衍生服务带来的收入也会越加稳定,这个就是我们的想法。

    我们自己干了两件事情,我们在做自己的生态圈,一个就是品牌营销和信息的研究。第二个就是交易和B2B的支付,这个是我们主要做的。我主要通过做这两件事情,做品牌研究,做交易支付,这里产生的数据流可以大量链接外部帮我做的,比如说物流、比如说防伪,质检,产学研的共享,比如说金融机构。大量的流动资金通过自己的工业生产设备的抵押获取贷款之后进行融通的,这个过程中,这些租赁公司对设备的开通率、设备使用率和设备的LBS这些属性非常关注的,所以未来5G的时代主要解决的是机器和机器之间的对话和机器和人之间的对话,就是因为进行这样的物联,我知道这个设备处于什么状态。交易领域这一点可以进行应用的,就是融资情况下,我们可以知道这个设备的开通率为这个设备提供融资,还有一些生产采购的应收的支付,包括一些下游的应收账款ABS服务完全可以通过这样的方式呈现的,这样就不做平台了,平台非常小。

    因为我一没有特别好的基础建设,比如说小程序,公众号、社交媒体的内容资源。同时我也没有那么大的流量,只是在大平台里面的任意一个,对企业来说可能提供的就是云端服务。企业的云包括商业、销售、营销的,企业本身的三件事情。通过平台连接上游、下游和生产物料设备,我们所有的互联网,所谓的互联网平台,也不知道未来会不会存在这样多的门户和平台,可能会变成流量和用户导入的入口。

    这个基本上我们做的三件事情,一个信息解决方案一个交易解决方案,还有数据智联的服务。而且这个方案是可以进行融会贯通的,包括我们提供的服务基本上按照这样的节奏走的。我们一些好玩的东西,2018年主要做的是移动端的玩法,包括我们做的一些专家的玩法,其实就是很简单的更深层次的场景的。这是一些在线课堂,通过这些课堂主要是捕捉到原来企业需要自己开研讨会收获到的例子,这些例子不是简单的参会,而是我们会根据企业方设计课程,提很多问题,然后反馈到企业,销售线索出现了,这个比他自己的销售线索强太多。

另外一个就是展会,展会主要玩的就是行业里面很多展会,展会场景里面,原来简单的理解互联网就是永不掉线的在线展会,这里可以加很多有趣的事情,比如说商业导航,企业可以办自己的活动,自己获客,包括我们还会配合线下终端的服务。

这是我们在线仓库,核心问题就是把原来线下的场景,课堂、论文、技术这些东西都放到线上。这是我们刚才说到的SKU的标准的数据库,这个数据库更多是偏化学产品的,做深了每个行业和每个行业配的SKU库都不一样的。

    这个就是我们所干的一些事情,化工的链条比较长,数据的获得、融合、分析,到管理、应用这个环节是费时费力的,很多人不愿意干这个事情,因为确实比较苦,二是确实也没有什么专业属性,也不太清楚,所以这个事比较难。我们因为做了这么多年,现在让我干别的我也不会,所以我们只能拿这些数据再去盘,盘出来还是蛮有意思的。

    这个是我们提了好多年,我们还是志存高远,和这些大佬们去PK的,阿里巴巴是让世界更清晰的看到了人,腾讯是让人更高效的得到了世界,而我们其实想做的事情是什么?就是让企业更高效地连接世界。所以我们更愿意做的是这种高效的连接,我们不会改变企业原来的战略,我只是加速了他更高效地执行和目标更高效地达成,谢谢大家!

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