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云启资本冯瑶对话小胖熊CEO牛大龙:经历过至暗时刻,才会变得更强大

来源:云启资本

作者:

2021-09-29 10:02:54

人生和公司一样,如果这家公司没有经历过特别困难的时候,就很难变得强大。




? 在双碳目标和产业数字化浪潮中,建筑行业将如何迭代变革?有「装修界京东」之称的一站式B2B家装建材供应链领航者「小胖熊」如何找准自己的定位?

? 今年上半年,小胖熊已完成合计4亿美元的C轮与C+轮融资。云启资本从早期开始投资,陪伴小胖熊完成多轮融资。

? 由36氪主办的「投资派 Capital π」直播栏目第二季第三期邀请了小胖熊创始人兼CEO牛大龙与云启资本执行董事冯瑶参与线上深度对话,探讨了众多话题。我们将此次谈话干货整理成文。以下,enjoy:

*  建材行业的发展现状解析
*  小胖熊创业中遇到的问题及应对策略
*  建材行业的发展趋势
*  云启投资小胖熊的故事
*  云启资本在To B领域的投资逻辑
*  给创业者的一些建议

谈行业:
建材领域创业就是做「难而有意义的事」

36氪:创业初衷是什么?当时整个行业处于什么样的发展阶段?

牛大龙:我们做了一两年,看到供应链是一个非常好的机会。第一,一线城市的建材市场在不断外迁,大家买材料的便利度变得越来越差了。第二,原来整个行业的效率非常低,有很多痛点,比如假货以及没有任何的服务标准等等。相对而言建材是一个标品,也是刚需且高频的产品,所以我们没有先做装修,而是先做建材和供应链。

36氪:云启是从什么时候开始关注建材赛道的?整个行业发展经历了哪些变化?

冯瑶:我从2015年加入云启后一直在关注各个垂直行业的产业互联网机会,从2016年开始研究大建材板块。整个行业的发展呈现三个特点。

第一,这几年资本热度呈现明显的波浪式发展曲线。国内第一波ToB热潮出现在2014-2016这三年。一批跟建材相关的供应链平台拿到了融资。第二个阶段是2016-2019年,整个市场处于相对低谷的阶段,可能资本也在反思有什么是当时没有想到的。第三个阶段是2019-2021年,一些头部企业验证了自己的模式能够成立,行业出现了成功的案例。

第二,从商业模式的角度看,不仅是建材,其他行业都是先找到一个切入点,即行业里最痛的一个点。切进去之后,逐渐建立起足够的规模效应和头部效应,此后我们也希望看到更多的延展空间,比如百布从最早的成品面料流通开始往上游去打。

第三是数字化加绿色化的机会。我们早在2014年就投了酷家乐,它是从设计维度去切入数字化,而小胖熊是在做整个基础设施渠道和产业网络的数字化。我们也在关注更加环保的材料或者产品形态,去年投了一家做装配式装修的公司品宅,它代表未来的行业趋势。

36氪:选择行业痛点切入后,小胖熊如何建立自身的竞争壁垒?

牛大龙:整个建材供应链都是分散的,自建整个品牌渠道、销售体系的效率非常低。整个行业的上游几家上市公司,财报毛利可能有30%、40%,但净利润率只有5到10个点。另外,建材行业履约体系非常差,所以我们自建了整个仓储物流体系。建材行业非常大、非常重,这是一件有难度的事情。

36氪:未来三到五年,哪些因素会助推建材和家装行业的发展?

冯瑶:从发展的角度看有两个层面。首先,从宏观角度来看,绿色经济、产业升级等政策推动将加速整个大建筑行业产能提效。其次,对于微观的行业个体来说,此前的信息化水平有限,未来3-5年各个环节都将加速数字化进程。

谈创业:
没经历过「至暗时刻」就很难变得强大

36氪:小胖熊创业至今进行了哪些迭代?还有哪些痛点需要突破和解决?

牛大龙:迭代还是非常多的。我们做了很多业务,从只做简单的仓配拓展到一些细的业务,包括孵化自有的业务板块,比如:主辅材业务,软装业务,以及门店的批发业务品牌牛小铺。

另外是团队的迭代,团队一定是打出来的。2019年我们融资很不顺,我当时见了很多投资人,大家普遍觉得小胖熊做的是一件很local、很难的事情。那一轮云启选择投我们,我觉得非常有自己的见解,这也是最能验证投资水平的时候。后续我们的融资就顺利多了。我觉得人生和公司一样,如果这家公司没有经历过特别困难的时候,就很难变得强大。人生每一步都算数,我特别坚信这一点。

关于未来的突破方向,原来我们仓储物流、销售、工厂没有数字化。我们就考虑怎么把它数字化,这都是巨大的机会。

36氪:跟小胖熊认识很久了,为什么在2019年这个时间节点决定投资?

冯瑶:我们首先是去深入地了解整个行业跟产业链。2016和2017年,从原材料到中间渠道再到偏C端的上中下游环节,每个部分我们都看了大量公司,觉得行业总体还处在早期摸索的阶段。我们的结论是继续观察和研究。到2018年我第二次跟大龙聊的时候,已经能明显感觉到小胖熊在同业里处于相对领先的地位了。另一个特别重要的点是,我们非常喜欢大龙这种比较年轻、对行业有认知、又非常接地气的创业者。

在2018、2019年,整个资本市场对这一块的认可度不是那么高,很多人看不清楚它未来的延展空间,但我坚信这是一个大赛道,又是一个特别好的切入点。通过跟小胖熊团队的深入接触,我能看到他们在熬过至暗时刻之时表现出的坚韧和生命力,所以当时决定要投资。2019年也是一个很好的投资节点。我们非常高兴地看到小胖熊在云启投资后发展得越来越好,公司所做的事逐渐被行业验证和认可。

36氪:小胖熊的下一步规划是什么?有哪些长远目标?

牛大龙:我们目标还是比较远大,我们这一代的创业者给社会的最核心贡献就是做数字化。我们现在还是非常早期的公司,这个赛道非常大,我们要做的就是不断做深、不断地横向纵向发展。

36氪:云启资本在ToB领域的投资逻辑是什么?如何挑选创业者进行投资?

冯瑶:云启跟其他机构不太一样的地方在于我们专注在科技跟产业,坚持认为所有做产业相关的投资一定要深入一线,比如2017、2019年分别投了百布和小胖熊,但其实我们对整个纺织和建材行业的研究从2015、2016年就开始了。我自己最喜欢跑到一线的批发市场工厂,跟从业人员深入交流,了解和感受他们的工作和生存状态,跳出资本的认知偏差,找到真实的痛点和价值点。

我们调研过国内千亿以上市场规模的行业,目前存在一百多个。这些赛道不缺好的创业机会,真正稀缺的是好团队。正如大龙刚才所讲,真正经历过磨难的团队,才能有更好的爆发力和持久力,我们也一直在寻找这些坚持做难而有意义的事的团队。

他山之石:
创业者需选好赛道起点 团队要善于学习

36氪:从行业认知或者社会发展阶段的角度,给创业者提供一些建议。

冯瑶:首先,选好赛道起点非常重要。大建筑领域,我们目前比较关注绿色可循环、装配式、机器人自动化等方向。其次,以平台和SaaS信息化去赋能产业链条的领域也是我们的重点关注方向。再者,做产业相关的创业一定要足够的接地气和坚韧,团队不断成长,每一步技术发展后寻找新的发展曲线,这是从0到1再到100的必经之路。其中还需要有把控团队心态、进化组织架构和迭代行业认知的能力。

牛大龙:想清楚你是真的想创业还是就想赚点钱、或者说想要做点更大的事?如果你多想你就会坚持很多东西,如果你没有那么的想,遇到很多困难就容易逃避。我们曾经是最草根的团队,但一路慢慢成长起来。核心还是要不断学习。一个公司的早期就是怎么去快速学习,这是最重要的。我们整个团队组织架构其实每年都在不断升级迭代,基因、文化还是要打造好。

36氪:云启如何帮助小胖熊等公司寻找新的增长飞轮?

冯瑶:首先,一个公司成长的好,大部分还是靠自己的迭代跟生命力。投资人更多的是一些关键点的补充。我除了看建材这个行业之外会看很多别的行业,很多商业底层的逻辑是相通的。如果我在其他行业看到了一些大家做的好或者不好的点,我会跟公司做更多的分享和交流。

其次,公司往后发展更多的是自我竞争。未来一个公司CEO的天花板绝对是这个公司的天花板。我会在公司做的特别顺和特别不顺的时候提供更多的建议和支持。

第三,我们也有一套投后服务体系,比如有同事会专门帮企业招聘一些人才,另外还有PR、财务、法务以及对接政府资源的团队。我们还会促成被投企业之间的一些协同合作,这也是从整个基金层面更好地服务被投企业。

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