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九合创投王啸:To B企业只有成为规则制定者才能获取超额收益

来源:九合创投

作者:界面伍洋宇

2020-05-27 09:27:37

在后疫情时代,To B投资的变与不变,如何高效塑造团队,和对于To B创业者的“走心”建议。

To B风起,行业机遇与挑战并存。

在黑天鹅频繁来袭,产业革新也越来越迅猛的当下,To B投资的方法论也需要随着细分产业赛道的变化而快速演进。九合创投内部学习的机制,和对于传统行业数据化、智能化升级路径的了解,在近年来不断促使九合成为更高效、也有更高命中率的“产业捕手”。

近日,界面新闻专访九合创投创始人王啸,与王啸深度探讨,在后疫情时代,To B投资的变与不变,如何高效塑造团队,和对于To B创业者的“走心”建议。

本次专访核心要点:

有希望跑出来的To B公司,本质上是要做成生态型的公司,从效率切入、建立平台,最后向上下游输出自己的标准,成为规则的制定者。营业额破亿对于To B公司而言,算得上是一个核心的关键节点。

看To B创业公司,第一要看它的业务是不是企业相对刚需的部分,第二,要看是不是可以相对规模化复制,定制化成本是不是没有很高。如果市场小且不能规模化复制,不能产品化或者SaaS化,会很难做大。太多的定制化服务不利于To B公司快速成长。

成功的To B创业者,首先对行业的扎根要深一些,对行业能耗和资源要有一定的把握度。第二个,公司的创始团队的底层基因里,要有技术和产品的基因。第三,在最开始要有拿VC钱的能力(融资能力),还要有在行业认知上迭代的能力。

To B行业的阶段性成长性,和给VC带来的阶段性汇报,在3-5年之后会有比较清晰的结论。从另一个角度来看,包括今年在内和未来3年左右,都是 To B 创业的窗口期。对于VC而言,历史上是C端项目带来的回报更多,但在未来也是有可能发生新的变化的。

以下为本次访谈全文

1

把团队建设放在第一位

九合创投创始人王啸最近在其投前团队实行了这样一个机制,“每周四团队都要讲一讲,这个行业当中你认为的新变化、新想法,你的认知有什么迭代。”

他自己也是一样,不能总讲一样的内容,隔一段时间就该思考些新鲜的想法出来。“如果天天讲不出所以然来,就不要玩了。”王啸说。

这种高强度学习机制的动力,来自于九合在投资方向上的小角度转舵。在九合创投200多家的被投企业中,B端和C端项目的比例大概是2:1,未来这个比例的差距可能将持续拉大——在王啸看来,“To B项目机会相对来说更大一些”已经是行业里的共识。

不同于C端项目,投资人可以把自己当作用户去体验产品以判断,B端项目需要他们在为数不多的几个小时之内,迅速抓住一个复杂行业的核心点,然后依靠自己的所谓逻辑做判断——投还是不投?

无论是看To B还是To C的项目,王啸都一定有自己的投资分析模型。移动互联网浪潮下,To C项目风生水起,王啸常常强调的是自己“趋势、团队、业务数据”的三角模型。在To B领域,他对于行业、产品、团队又有新的总结判断。

他认为,To B公司本质上是要做一个生态型的公司,从效率切入、建立平台,最后向上下游输出自己的标准,成为规则的制定者。

长久以来,B端项目所受关注度不如C端那么高,主要是由于成长速度慢、投资回报见效也慢,不太适合作为热钱的好标的。但王啸认为,“To B项目,实际上打中的概率会高一些,因为它们比较稳,不太容易死,只要你看中了,基本上问题就不太大。”

自从2011年决定机构化开始,王啸对于九合创投的团队建设就格外重视。疫情防控期间,由于不能外出会面,他把募资的工作暂时放下,把更多心思花在内部管理上,复工后的第一件事就是带着大家做团建。

“同事们总是不见面,其实是会生疏的。”王啸说,“我们比较在意自己的企业文化,我会比较担心企业散了,人心不聚,这样就很难做了。”他认为自己的基金仍在爬坡期,团队驱动还是靠自己,自己“干的少了肯定是不行”。

目前,九合创投正在准备以双币基金形式往前走,第一期美元基金已经到位,最新一期人民币基金也几近到位。两支基金将主要面向To B领域,同时关注To C的优质项目。

以下为王啸对于To B领域的一些详细见解,界面新闻略有编辑:

2

输出标准会成为

To B公司获取超额收益的最关键一步

界面新闻:你说过去大家觉得To B项目成长慢、杠杆率不够,但现在也愿意开始投To B,觉得这里的机会不错,这种共识是通过什么来实现的?

王啸:其实本质上是此消彼长,(投资人)对To C方向会更审慎,To B的觉得好像也还不错。这一波To B的起势,跟云计算起来也有一些关系,亚马逊的AWS、微软又重回美股市值第一,其实都是靠云计算。大家就会发现,原来To B的服务也能做出大公司,包括有Salesforce这样的样板,让大家觉得空间大,这些可能都是原因。

还有一些国内的To B服务,慢慢的销售规模也上去一些,以前都是很小的,现在每年销售规模几个亿的也不少了,我觉得是一个很好的契机。

界面新闻:你们在2012年或者更早的时候就开始看这个方向,当时的判断和方法论是什么样的?

王啸:当时也没有分B端和C端,其实主要看法是,对To B的生意我原来就比较熟悉,所以并没有刻意去看,只是说看到了需求,因为这个需求是对的,就投了一些公司。

方法论的话,第一就是看它是不是企业相对刚需的部分,第二是不是可以相对规模化复制,定制化成本是不是不那么高?因为我原来做过To B的生意,如果它市场小且不能规模化复制,不能产品化或者SaaS化的话,实际上就挺难做大的。

界面新闻:如果观察你投过那些B端公司,他们的成长会是一个什么样的轨迹?

王啸:我觉得可能(营业额)破亿是一个很关键的点。破亿之后,慢慢的有两三个亿、三四个亿的SaaS收入,实际上就很不错了,这个公司盈利状况各方面都会有一些改善。平均破亿时间的话,比如说投过的一家机器人公司,大概现在是有5年时间了,去年的全年收入就好像快接近1亿了,今年应该能够有个两三亿的上市收入。

目前看上去它的增速是不及(C端项目),但B端应该是这样的,就相当于你保持一个相对好的增速,能保持一个相对长的时间。

界面新闻:你之前曾说,做产业互联网想要成为龙头是“以效率为切入点,然后形成行业平台,最后输出标准”,可以用一个被投案例来分析一下?

王啸:我们有一个项目叫信传信息,主要是做耐火材料和陶瓷。这些东西都是拿几种类型的矿石,放在一起混合之后烧出来的。所以它原来是用大数据来算配料表,就是不同类型的矿石用不同方式的组合,可能成本不一样,但烧出来的东西规格是一样的。

它刚开始做数据化,但是光做这个事实际上很难挣钱。所以数据化之后又来提供矿石采购这部分,包括开发票等等一些底层服务,做到一些行业当中需要的、以前没有解决的痛点——用效率优化形成了一个规模相对小的平台,自己不做厂不冶炼,但是提供配料、原材料、运输、发票、甚至提供订单,那就变成了一个平台。

如果形成了平台,这个厂要按照自己的标准来,只是他们可能要在冶炼过程中加一些信传信息的传感器,来监控整个生产工艺、质量,慢慢就可以向上下游输出标准,也就意味着大家按照这家公司的标准来做,渐渐形成自己的生态。本质上来讲是作为一个生态型的公司。

界面新闻:所以在To B这个产业里面,输出标准会是他们成为龙头的一个关键?

王啸:我觉得会成为他们获取超额收益的最关键的一步。

3

投To B,回报虽然会相对慢一些

但命中率更高

界面新闻:你之前说产业互联网一个行业里头最多形成2到3家龙头,从你了解到的情况来看,哪些行业可能会率先形成这样一个龙头的局势?

王啸:我觉得行业相对比较大的比较容易形成龙头(比如汽车行业),因为行业规模比较大的上下游会相对复杂、玩家也比较多一点,公司在里面起的作用会比较重要。但这种平台性基础设施的公司有点像水电煤,也就两三个大公司,不可能有十家公司来割据。最终的竞争状态也不会太拥挤,因为这个行业门槛比较高,做的人不会太多。

界面新闻:在你们看来的话,在这个行业里面可能要冲到前三,需要具备哪些比较重要的能力或者资源?

王啸:首先行业的扎根要稍微深一些,对行业能耗和资源要有一定的把握度。第二个就是它的应用技术,如果完全靠原来这种类似于经销商模式,实际上不能规模化,所以它底层基因里面要有技术和产品的基因。第三个是这种公司一开始也不太容易挣到钱,所以他要有拿VC钱的能力,还要有在行业认知上迭代的能力。我觉得这三个是实际上都很关键的,缺一不可。

界面新闻:所以你现在总结出来,看B端的项目有什么心得吗?

王啸:第一,B端项目选择的市场,相对普遍化和标准化的需求要多一点,那种上来就需要做很多定制的,其实很难做,因为一定制,公司的人员就投进去了,就没有力量开发标准化的产品;第二,产品还是要有门槛,没有门槛也就意味着没有定价权,大家都能做,那其实这个事就没法做,但如果公司的技术门槛很高,也是可行的;第三还是需要综合性的团队,不像原来,做产品的公司,产品强或者技术强就好了,一项强,就有长板拉动了整个增长。To B创业更像是一个更综合的拉动,只有单个做产品、做技术、做销售的人,都是不行的,要求每一块都有很强的人才。

界面新闻:To B项目现在其实总体来说会成长比较慢,如果以后九合B端项目比例越来越大,你会担心你们的收益情况吗?

王啸:我觉得这个预测还很难说。我自己觉得To B项目可能实际上打中的概率会高一些。因为这些公司其实比较稳,不太容易死,只要看中了,基本上问题就不太大。虽然投To C项目赔率很高,但是概率可能会相对而言低一些,B端项目虽然是概率高,但是赔率就是慢。

界面新闻:你觉得可能大概多长的周期会做出判断?

王啸:我们现在这期基金再做一做,我觉得再做个三五年就能看出来。以前大家都觉得因为国内人口基数大,所以C端项目长得很快。觉得C端收益高,其实也是因为历史是这样的,BAT都是C端的吧,B端目前为止也就是华为,但未来就不一定。在历史上,确实是这些C端项目给投资人带来了更多的回报,这已经被证明过了。但未来是To C、To B哪个方向更能挣钱?现在肯定是有很大一部分投资人认为,To B有可能也会像To C一样挣钱,或者至少不会比它差,所以大家把钱移到了B端,这就是大家的认知和共识。但最后能不能验证确实是这样,还是需要再走走看。

界面新闻:这种不确定性会让你有压力吗?

王啸:没压力,现在不是说是我有选择的时候。我们在没选择(指C端项目机会已经相对来说变少)的时候,实际上是没有压力的时候,这个事已经不需要选了。

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