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对不起,我失败了,互联网B2B创业花光上千万资金始末---名灯易购创始人CEO亲笔复盘

来源:名灯易购

作者:周大荣

2020-01-17 09:57:31

名灯易购,互联网+灯具的B2B创业项目,历经4年,耗尽上千万资金,没能实现盈利,今天无奈正式宣布失败。

2016年5月24日,名灯易购(北京)网络科技有限公司宣告成立,是中国第一家批发品牌灯具的电商平台,以一站式采购和同城化服务为京城上万家建材市场商户、五金商店老板并装饰公司提供“品牌+低价”的照明产品。为实现照明产业的品牌化、网络化、标准化和服务化的美好愿景,整合灯具行业上下游资源,以创新策略重塑渠道价值,运用平台模式提升流通效率,最终达到“双百”(100亿销售和100亿市值)的创业目标。

中国照明产业上游生产企业有5万余家,年产值7000亿元,前100家的总产值约1300亿元人民币,不到总产值20%。下游经销商多达150万家,绝大多数是“夫妻店”,全国建材市场(灯具)约3万家,是灯具流通的主要渠道。一直以来,传统照明产业的非标准化,造成上下游企业经营成本过高、库存积压严重、信息流通滞后,从而导致行业的价格恶性竞争,创新能力不足。产业链:灯具配件厂家--成品生产企业--地区代理商(一批)--市场经销商(二批)--区县分销商(三批)--零售商店--终端用户,行业有着链条长、效率低、成本高和体验差的行业痛点。

我是名灯易购项目创始人,曾在北京各大灯具市场有6家自营门店,年销售额数千万元。在2015年发现各个门店销量呈明显下降趋势,带着解决自身存在问题的心态,开始去寻找销量下滑的原因。经过大半年的时间,实地考察其他公司情况,参加各种会议培训学习,由此领略到互联网的独特魅力。开始明白从互联网的四大门户网站到搜索和社交,从PC互联网到移动互联网,从B2C消费互联网到B2B产业互联网。2015年又被称为B2B电商创业元年,政府工作报告明确提出“互联网+”,大众创业,万众创新,我的眼前就好像有一个历史的重大机遇在等待着我。

经了解,找钢网、易酒批、阳光印网、科通芯城等等,这些其他行业的B2B电商项目,通过集约化和去中间化的商业模式,受到各路资本的热情追捧,互联网+灯具的创业念头开始油然而生。经考察当时灯具平台林林总总有二十多家,大多数在中山古镇(产地大本营),但不论从团队人员和平台理念,还是创业愿景,觉得这些公司目前尚不具备互联网创业的基本条件。我个人认为互联网创业首先必须在一线城市,因为拥有人才和资本基础,其次最重要的是团队,应该是“互联网+传统”的人组成的。

有了这样的创业想法后,开始到处找合伙人,传统圈子很窄,没可能有互联网方面的人才。我最早在百度搜索搭建电商的技术公司,前后花费三个多月时间,从原先对技术一无所知,慢慢的了解到前端、后端、运营、维护和升级等一系列陌生的词汇,在着急且无序的寻找中,确立互联网创业要成功必须自己拥有技术团队的理念。后来中关村一位兄弟,帮我介绍认识胡总,那时他们正经营着一家二十多人的网络技术公司,我又拉了俩位行业朋友,组成了一个“四大金刚”的创业团队。

对于创业,人是第一要紧的,多伟大的事都是人干出来的,成也是人,败也是人,人是能否成功的关键。在选人这件事上,我当时真的花费了很多时间去思考,如何组建一个能力互补、性格相投、愿景一致的合伙人团队。胡总任CTO,性格开朗,逻辑清晰,互联网大公司工作背景,有连续创业成功的经验;朱总任运营总监,性格沉稳,业务能力超强,擅长项目攻关和渠道能力;莫总任市场总监,为人友善,态度温和,正符合上下游客户工作要求。这样的创业团队组合,后来一直被圈内外人士津津乐道。

刚开始,我们几个人都还没有全时间投入项目,也节省了一大笔工资支付。在封闭技术开发阶段,我们之间不断交流碰撞,彼此越来越默契,项目前景也越来越明确,在平台正式上线运营时,四人才完全放下了原先公司。我是从2015年下半年有了创业想法时,就开始陆陆续续的关掉实体门店,最后一家店是2016年7月关闭的。胡总在我的“忽悠”下,2018年8月15日带领公司团队加入名灯易购创业项目,朱总在2016年9月份也放弃了原先的项目业务,莫总也在同年12月份脱离了过去的传统生意。“投人、投钱、投资源”是当时我提出的创业要求,并按此标准分配股份,起步资金500万的创业梦想就这样展开了。

2016年9月1日,名灯易购PC端正式上线运营,同步上架五十个品牌,4000多个SKU,月底APP和微信端也上线了。9月14日,召开上线仪式并发布项目说明会,到会上游品牌供应商四十余位,大家充分肯定我们的创业项目,一致赞赏平台运营模式对行业的帮助,为平台运营供货得到了上游的大力支持。在价格方面给予平台优惠折扣,下浮一定比例的点数,可以赊账拿货,我们保证一周结算,货源保证优先供货,这都是我们想要的。

在公司内部,我们成立技术开发团队,网络运维团队,市场拓展团队,物流配送团队,客户服务团队。我认为B2B产业互联网创业应该“重运营、轻技术”,因此整个团队四十人,其中有一多半是市场拓展和物流配送人员。按业绩制定奖罚机制,年底分红50万现金红包,并拟定期权激励机制,分四年行权,充分调动全员积极性,当年就曾创造一天100万元的销售记录。

我们为下游小B客户提供“多快好省便”的现实价值:价格更透明、效率更高、品质更好、成本更低、采购更轻松。多:品类齐全,照明产品一站式采购;快:当天下单次日送达;好:直采直控,品质保真,为客户筛选质优产品;省:透明动态行情,低于市场的批发价;便:一件免费送货上门,无需东奔西走。

为了快速市场推广,我们采取采取了先市场再利润的策略,第一年在价格折扣和优惠幅度投入巨大,销售利润率只剩下5%。也同时给自己埋下了一颗雷,公司每月开支30多万,如果不能在第一年实现一个亿的销售,这雷就是一个定时炸弹,这个潜在危机从一开始我们就是清楚的。我们计划是在达到一定市场规模时,通过优化供应链、增加长尾品类和自营品牌,达到正常利润15%,可惜在推进过程中无法把控两者间的平衡。

我们把北京划分为十大区域,每个区域有两位BD人员专门负责推广、配送及售后工作,人手一份区域地图,每天按任务完成“扫街”工作。正是如此,我们拥有北京及部分周边地区最全、最细致、最具体的灯具销售分布图,技术团队又研发了一套移动的用户信息系统,可以动态显示各区域客户的所有经营信息内容。我们就这样,拓展团队一条街一条街的去寻找客户,一点一点手把手的介绍平台功能,当年平台注册用户就达到8000多家,下单用户近3000家,复购率达到70%以上。

我们还搞定了近百辆面的和金杯的车身广告,这些车辆常年奔跑在各大市场,是专门为灯具商户做配送的,这个做法投入不大,产出效益却非常显著。在此基础上,我们成立媒体广告项目,为上游一级代理商提供广告宣传服务,节约了他们的推广成本,也加强了平台和用户的粘性,并为我们创造了额外的收入。次年启动仓储服务,解决上游品牌商的货物存储和配送问题,通过集中化、信息化的管理,降低仓储成本30%以上,我们在固安拥有2万平方的仓储中心。

2017年年会,我提出名灯易购要定位于集灯电商、灯仓储、灯媒体、灯物流、灯金融、灯服务为一体的全产业链服务。并公布公司在逐步实现的八大事业:电商平台、同城物流、媒体广告、企业SAAS、仓储基地、自营品牌、金融服务、光体验馆,实现线上线下一体化运营,全渠道多维度营销,采购、配送、安装、维修、清洗的一条龙服务体系,为企业用户提供全品类品牌灯具的一站式的低价直采。

次年,我们又号召成立《中国照明电器京津冀行业联盟》,整合上游一级品牌代理商的资源。在联盟会议上,我们提出照明行业存在的痛点,呼吁大家在现今形势下抱团取暖,以“减法、加法和链接”发动行业大佬加入名灯易购项目。减法:通过联合推广、集中仓储和统一配送降低成本;加法:以信息化、数据化和金融化为客户创新服务,促进渠道下沉;链接:互联网平台有效提高流通效率,并为流通领域提高有价值的数据分析依据。

北京只是我们创业的起点,原计划两三年拓展京津冀地区,五年实现在全国二十个大中型城市落地,七年实现年销售100亿的目标。为此,我们需要融资2000万来完成第一步战略布局,没有想到的是融资并不顺利,在公司团队里没有资本方面资源的人,融资能力也就成了我们的缺陷。很自然的,我就把融资方向放在了行业圈内,但经过多次沟通交流,公司的这种创新型项目并没有得到众多一级品牌代理商的资本支持。一方面传统资金都是辛辛苦苦赚来的血汗钱,任何投资总是小心谨慎,另一方面对于互联网+灯具这样一个还没有成功案例的项目,他们是既爱又恨。

在多轮的谈判后,我们只得到少数几位品牌代理商的认同,投资者承诺几百万资金以“现金+货物”方式逐步完成,虽然条件太过苛刻难以接受,对于我们当时已经没有退路。到此地步,我们已经完全没有能力继续发展,没有实力按计划布局,努力卖货变现成为我最紧要的头等大事。某些品牌的一些品类又不是畅销产品,迅速变现就异常艰难,变现资金几乎没有办法用在市场上,仅仅能维持公司的日常开支,项目发展也就几乎停顿不前了。

在这段时间里,我们也想了许多其他的盈利方式以求自救,比如:先暂停市场推广工作,专心做企业SAAS服务,帮助灯具商家转型,为行业提供基于微信端的独立微商城。又仿效58同城开发信息服务平台,为上下游商家搭建“找灯、卖灯”的信息撮合平台,还尝试了将渠道继续下沉,深耕终端用户,在燕郊地区做落地服务等等,但都迫于资金压力,每次转型都不敢花钱投入而草草收场。在此期间,其余三位联合创始人相继离开,更让公司运营雪上加霜,举步维艰,虽后来又有苗总加入合伙,公司团队信心已经明显开始涣散。

2018年年底,我开始着手规划照明旗舰体验馆项目,按原计划这是在未来要做的事,提前启动这个任务也是出于无奈之举。传统行业人士对于互联网项目心有余悸,传说中1%的成功率足以让绝大多数人望而却步,以实体体验馆为载体的模式也许更能让大家认可。也难得的是新零售一词在这段时间里,不断被提及,大家都相信未来的现代商业模式不再是纯电商,也不再是纯实体,乃是网络和实体的结合。

我那时也在做深度思考,互联网+灯具的终极模式很可能是场景化、平台化、社交化、城乡化和智能化,照明产业有标准程度低、个性需求强、采购体验差、服务链条长的特点,这些问题是传统小商家无法解决的。在消费升级的时代变革中,用户对于灯光的需求也在不断提升,那么,整合所有一线品牌做实体大卖场应该有机会,以体验馆连接品牌代理商和终端用户,融合线上线下优势,结合品牌渠道下沉,照明体验馆以场景展示、灯光设计、用户服务为基础,满足“批发、团购和零售”的不同需求,实现“一站式、一体化和一条龙”的终极目标。

美好计划还没来得及实施,屋漏偏逢连夜雨,船迟又遇打头风,我自己家里出事,儿子身体生病了,很严重也很棘手,就发生在高考前,这事对于我来说,无疑是晴天霹雳。因为这事,我的家庭已是一团糟,婚姻关系也濒临破裂,我个人情绪变得难以控制,真的是累,心累。几年来创业道路的种种艰辛,克服困难经历内心煎熬,解决问题日夜思考,未来更是存在众多不确定性,我作为创业者可以没有婚姻,但我不能放弃儿子。

在我今天写稿之时,儿子仍在反复患病状态,暂停公司运营是我唯一的无奈的选择,之前三位联合创始人离开后,公司运营工作也就几乎是我一个人在支撑着,再加上资金紧张,各方面人手都严重紧缺。好在原先不少工作都是公司内部以独立部门运营,并且各个部门都是处于盈利的良性状态,因此公司停止运营,不会伤害到用户利益,各方面工作也可以有条不紊的继续展开。

名灯易购公众号将于近日停止运营,所有业务转为传统人工模式,敬请谅解。

现将名灯易购原有旗下各项目事业部工作负责公布如下:

西部仓储批发部:13301301103 朱振军

东部仓储批发部:17710729469 刘伟

实体门店服务部:18612450544 莫利

《大批发》媒体:13366804306 苗桂勤

大红马物流中心:13366804306 苗桂勤

《仓多多》仓储:13366804306 苗桂勤

创业前后四年总结几条经验教训,每条都价值百万,我加入B2B内参的产业互联网雄鹰会,与众多创业者在思想交流和碰撞中,条条都是我们创业者踩过的坑,都是用真金白银买来的血淋淋的教训。

1. 事是由人干成的,多大的事业就要找多优秀的人来完成。

2. 创业团队要能力互补,性格相投,愿景一致,三者需同时拥有,只在同学、同事和同乡中找。

3. 创业前先做充分市场调研,要先做小规模市场试错,小步快跑,快速验证模式是否有效。

4. 公司账上必须保持12个月以上的现金流,是必须!不然会非常非常被动。

5. 第一笔融资最好拿风投基金,产业基金通常是后知后觉,难以跟上创业的创新理念。

6. 创业容不得一丝马虎,任何的侥幸都是毁灭性的,创业资源缺一不可。

7. 即使你做了十足的准备,成功的概率仍是1%,成功需要走对每一步,失败只需做错一件事。

8. 从0到1是创新,要慢要稳,从1到100是裂变,要快要猛。

9. 真正的目标用户是愿意为你买单的,叫好的不是好,掏钱的才是宝。

10. 看十公里外的风景,做一米内的事。

最后,让我在这里再次感谢4位联合创始人与我一路陪伴相助,感谢10位天使投资人对我的充分信任,感谢170个品牌代理商鼎力支持,也感谢平台1万用户的爱戴,还要感谢曾经在公司任职的40位员工。谢谢您们!是我辜负了大家,对不起,我没能走到最后。

2020年1月16日 于天津

名灯易购创始人CEO 周大荣

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