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Amazon Business助力传统工厂直通优质企业买家,抓住海外新商机!

来源:产业互联网头条

作者:亚马逊

2019-12-27 18:34:00

国内市场饱和,中国卖家借助Amazon Business海外淘金

据华尔街日报报道,美国联邦政府的总务署(General Services Administration,简称GSA)主要负责协助美国各联邦分支机构进行办公用品和耗材的采购。它一年要采购500亿美金的办公和劳保用品,曾经都是通过合约供应商采购,是各种供应商趋之若鹜的对象。但其实山姆大叔已经开始通过电商平台采购商品,GSA会给相关采购人员发放政府信用卡/采购卡,他们在Amazon Business站点上进行企业采购,因为Amazon Business专业的电子商务工具及服务可以帮助联邦政府在获得价廉物美的物质/服务的同时,进行更高效、更透明的采购。

而GSA所代表的政府机构客户只是Amazon Business的其中一类企业客户,也在Amazon Business上进行采购的还有教育机构、世界500强企业和医疗健康机构。给国内外各企业机构提供商品的供应商或者做代工的制造商也是千千万万。在国内市场日渐饱和的情况下,如果这些商品或者这些供应商,能把目光转向Amazon Business,相信是全新且巨大的商业机会。

其实早有越来越多工厂和传统品牌转型跨境电商,而宁波乐歌便是开展国际化战略布局的典型代表!

“在乐歌的发展过程中,有两个重要的时代。第一个是90年代末,中国改革开放带来出口商品勃兴的时代。第二个是2009年,那时我预感到中国的出口要发生变化,一个新的时代可能要到来,这个时代叫B2C。我们非常幸运地抓住了这两次机遇。但是,一些事真的能做成,肯定也是在交了无数的学费之后,才慢慢地成长起来。在任何一个节点懈怠或放弃,都不会有今天的乐歌。” 宁波乐歌人体工学科技股份有限公司董事长项乐宏坦然自若地笑道。

“我们一路走来,直到2017年上市,其实要特别感谢亚马逊全球开店Amazon Business。借助其优质资源和服务,我们不仅发掘了B端业务这块潜力巨大的‘富矿’,实现销量近39倍的增长;更是开展了国际化布局战略,最终成就中国人体工学第一股。”

“精耕人体工学领域,

蓄力十五年敲响上市宝钟。”

乐歌成立至今已近16年,它基于人体工学技术,围绕办公、家居两大场景,推出电脑升降台、智能办公升降桌、人体工学电脑支架等创新的人体工学产品,为消费者带来健康的办公方式和家居体验。在国内,它的产品广泛应用于互联网、金融、教育等多个领域。在全球,它相继设立营销分公司,加速推进企业的全球化营销。现如今,它已成为Amazon Business上的“品牌大户”,为75个国家和地区的千万消费者带去承载健康生活的优质产品。但在2014年之前,乐歌还只是一家主要做“附件”的出口型公司。

“乐歌于2002年成立后,开始主要做平板电视机挂架、显示器支架及周边产品的研发、生产和销售,以外销为主,为海外品牌做OEM代工。2013年,乐歌开始尝试由传统外贸转型跨境电商。我们找了很多不是自己研发、制作的产品去海外站点销售,结果发现产品同质化现象严重,残酷的低价竞争策略成为大多数企业的选择。这导致我们积累了大量的库存,碰了一鼻子的灰。”回忆过往,项乐宏董事长唏嘘不已。“这之后,我们开始反思,为什么不自己去把握前端,增加产品的竞争力呢?于是乐歌将目光投向了MRB2C,也就是制造加研发(Manufacturer + R&D)的B2C模式。我们生产了一批自有品牌的显示器、电视机支架,送往亚马逊。嘿,这一招还真成了,大概在10个月之后,企业就实现了整体盈利,销售也持续攀升。”

2014年是乐歌发展的分水岭,企业开始加大力度探索发展自有品牌业务的可能性。结合长期积累的外贸经验,乐歌认为大健康是未来大势所趋,因此开始转型精耕人体工学领域。

“在那之后,乐歌投入了更多的精力调研、搜集亚马逊上的评论,去研究客户需求,以支持企业在前端的品类研发、产品设计。而后,我们再去申请专利、版权。当时,一些客户知道我们通过亚马逊做自主品牌后,还取消了订单。这使得公司OEM业务受到巨大挑战。但我们仍然坚定地走品牌建设道路,最终实现了OBM的突破。” 谈起这段经历,项乐宏董事长十分笃定,”就这样,乐歌从一个传统卖货贴牌的OEM贸易出口公司,成功地转型为拥有自主品牌及独立知识产权的国际化企业。这个时候,很多以前的OEM客户又反过来找到我们,因为我们的产品和专利是市场上最有竞争力的。这是一个双赢的结果。”

入驻亚马逊之后,乐歌陆续收到来自海外企业客户的询价及订单,这让项乐宏董事长敏锐地嗅到了商业采购市场蓝海的商机。2016年,恰逢亚马逊全球开店开启Amazon Business中国卖家招募,乐歌便迫不及待地选择合适的办公类产品,正式进军B端市场。

如今,乐歌已在Amazon Business美国、德国、英国、日本与法国五大站点上线。Amazon Business选品多、交易便捷、价格有竞争力的特点,吸引了全球超过124万的企业客户,并且买家黏性和复购率都很高。更让人欣喜的是,它完美攻克了长尾采购难题,让乐歌无需花费大量精力成为企业客户长尾商品采购供应商,即能快速打开全球企业及机构买家市场的机会大门。

(项乐宏董事长正在为员工讲解产品)

“截止目前,乐歌的企业及机构买家采购金额已高达数千万美金,并一直保持110%的增速。如今,更是有上百家企业客户会定期采购我们的产品。”谈起乐歌今天的发展,项乐宏董事长颇为自豪,“借助亚马逊全球站点优势及Amazon Business的专业卖家工具,我们最终实现了企业自主品牌出海,成就中国人体工学第一股。”

“Amazon Business让乐歌的产品‘活’了起来,乐小白

一举斩获CES 设计大奖”

然而,品牌建设并非一蹴而就,要做到让“有温度的品牌”细水长流,企业需要从产品、团队、服务等多个层次进行打磨。

“我们坚信好的产品会说话,而Amazon Business这个数据宝库让我们的产品真正地‘活’了起来。我们专门组建了大数据团队,通过分析站点中的客户评论,了解市场需求,然后去做技术上的沉淀,使产品有独特性。以一款健康车为例,我们了解到消费者希望平时的健身产品能够快速简易安装、便于移动 。在深入挖掘需求后,我们对产品结构进行设计和改进,开发出集合健身车+学习桌+升降椅多功能为一体的新品乐小白健身车,一举斩获 CES 设计大奖。我们非常看好这款产品,今年将会重点推广。”面对镜头,乐歌人体工学科技股份有限公司技术副总经理郑祥明博士兴奋难掩。

同时,通过在Amazon Business上B端业务的开拓,乐歌还实现了从销售爆款单品到为客户提供高附加值“组合拳”解决方案的转变。以一位B端客户为例,在沟通需求后,他在店铺的消费由单品变成了一整套设备,单笔采购金额也由 200美金左右上升至1000多美金。”

“优质的产品固然是企业的灵魂,但我们要做的不仅仅是提供好产品,更是要把有温度、有色彩的体验带给全世界的用户。因此,服务至关重要,这些服务能够为用户带来更多的关怀和帮助。”项乐宏董事长神采奕奕地谈到。

“这也是我们为什么一定要采用亚马逊物流服务(FBA)。物流一直是跨境电商绕不开的坎,但FBA解决了这个难题,既帮助我们降低了物流成本,同时又提升了本地客户的购物体验。我们在刚进入亚马逊美国站的时候就立刻启用了FBA,那时店铺80%以上的销售都来得益于它。2016年,我们在亚马逊欧洲五国和日本站也相继也启动了FBA。现在,亚马逊还为在欧洲五个主要站点都开店的卖家提供‘升级版本’—— 亚马逊物流欧洲整合服务。我们只需要将商品在欧洲一地入仓,亚马逊会自动帮助我们分配在欧洲五国的库存,配送给欧洲各国的消费者,这让我们省心省力,且无需支付跨国配送费。”项乐宏董事长谈道。

(郑祥明博士正在跟员工们讨论研发计划)

“除此之外,我们还在海内外建立了自己‘研、产、销’一体化的优秀业务团队。无时差地为客户提供更加高效、丰富、细心、专业的服务。现在,我们已垂直整合了市场调研、产品企划、研发设计、供应链管理、生产制造、渠道建设、品牌营销和售后服务,形成了全价值链业务模式,希望为消费者带来更好的体验。”

2017年乐歌B端销量已达到了2016 年的39倍左右。B端市场就是我们的重点业务领域。”

“乐歌的产品即适用于个人购买,也适用于企业为员工批量采购。借助Amazon Business,中国卖家能够有更多的机会和通道去接触海量用户。我认为大家应该把握住这个机会。在亚马逊上,我们采取两手抓策略,让乐歌的出海业务板块进一步扩大。” 乐歌海外品牌事业部运营总监陈旭莲谈道。

“Amazon Business提供了一系列工具,还帮助我们快速提升了品牌曝光度。我们是2018年第一家申请到DOTD(镇店之宝) 资源的卖家,用户打开Amazon APP,最显著的推送栏目就是DOTD,它的流量和曝光率极高。使用后,我们的一款产品在DOTD当日访问量比前一日增长了1000多倍。”陈旭莲兴奋难掩。

“除了DOTD 资源以外,Amazon Business还专门针对企业与机构卖家,推出了包括阶梯价格、卖家资料、卖家认证项目、额外的产品信息、Amazon Spot Buy机制(在线招投标功能)、RFQ(在线询价功能)等多种专业卖家工具及优势资源。这让我们在海外客户群中迅速提升品牌口碑。”

“除了DOTD 资源以外,Amazon Business还专门针对企业与机构卖家,推出了包括阶梯价格、卖家资料、卖家认证项目、额外的产品信息、Amazon Spot Buy机制(在线招投标功能)、RFQ(在线询价功能)等多种专业卖家工具及优势资源。这让我们在海外客户群中迅速提升品牌口碑。”

(正在工作的乐歌员工)

“2017年,我们成功敲响了深证交易所上市宝钟。这其中,亚马逊及Amazon Business功不可没。”项乐宏董事长感概道,“我们的数据显示,跨境电商业务中源于亚马逊的销售占比极高。这给乐歌的上市之路加分不少,希望可以给更多有志向的中国卖家以启示。”

“未来,我们将坚定不移地跟随亚马逊全球开店Amazon Business的步伐,

助力大健康产业的发展,做全世界的供应商。”

“有句话叫做时光不等人,移动互联网、物联网正在高速发展,我们要抓住这个契机,把握行业的变迁。” 谈起未来的愿景,项乐宏董事长掷地有声,“未来一定是个追求健康化的时代,人们将会回归到健康生活的理念中来,我希望我们的产品和服务能坚持以数据化为手段,继续朝着大健康方向前进,十五年,五十年,甚至一百年。”

“Amazon Business的战略是帮助更多的中国优质企业布局下一代的贸易链,做全世界的供应商。乐歌作为大健康行业的从业者,毫无疑问,将坚定不移地跟随亚马逊全球开店Amazon Business的步伐走向世界。”

企业线上采购已是大势所趋,并且增长势头越来越明显。Amazon Business美日欧站点发展成熟,成为越来越多客户可信赖的采购帮手,广泛多样的企业与机构买家不断增加的采购需求,进一步刺激亚马逊商采市场体量高涨。根据Forrester预测,未来5年,B2B电商市场的年化增长率高达10%!

别再喊“我太难了”

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