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车后市场到底是谁的菜?

来源:运联传媒

作者:刘子成

2019-10-08 16:56:28

2019年的物流行业,C端红利已经见顶。随着快递、零担、整车给市场的机会越来越少,物流主赛道已经无利可图,物流周边产业异军突起。

车后市场的驱动与契机

1.1 成本压力传导,供需失衡

根据运联与中交兴路联合公布的全国公路运输车辆大数据研究(点击回顾)发现,货运车辆的日均运行时间不足5小时,半数以上车辆月均运行距离在5000公里以下。这两组数据可直观反映出,目前公路货运的市场需求与运力供给之间是供大于求的关系,整体的车辆运营效率低下。

目前,市场上多数物流企业的车辆装载率不高,同时出货量不足造成了运力的等待时间成本增加。这种业务量不足的现状,造成了运力的严重浪费,物流企业承担了较高的运营成本压力。为了降低运营成本物流企业必须降低车后的整体成本,这就形成了成本压力的传导。

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1.2 物流主赛道见顶,车后迎来发展契机

2019年的物流行业,C端红利已经见顶。随着快递、零担、整车给市场的机会越来越少,物流主赛道已经无利可图,物流周边产业异军突起。比如汽车修配领域,这类万亿商用车后市场,是一块大蛋糕。但目前行业原生从业者依然处于小散乱状态,存在巨大整合空间。

车后市场分类

从目前的车后市场来看,主要可以分为车辆融资、燃油、路桥、维修、二手车五大类型。

(1)车辆融资

车辆融资对于物流企业来说十分常见,买车这个动作本身并不能算做车后市场的业务。但是把金融手段植入进来如融资租赁,这部分收入就会被车队或者平台计算在后市场收入中。以大车队为例,大车队采购了一部分车后,以融资租赁的方式卖给个体司机,这部分融资租赁的收入就属于车后收入。

(2)燃油

燃油是运输中的最大成本,也是车后的主赛道之一。目前,行业做油相关的企业有很多,如找油网、万金油、满帮等。策略上,一般是通过集采模式来降低企业的采购成本。其次是通过新技术和系统化管理服务提升企业的管理效率,并且可以为客户提供一定账期。

(3)路桥

路桥费是运输的两大主要成本之一。值得一提的是,今年5月份ETC新政出台,为2019年提出了两个硬性指标。其一,取消高速省界收费站;其次,要求全国ETC安装率达到80%以上,使用率达到90%以上,并且为了大力推行ETC,各省提供3%-6%不等的优惠政策。

随着政策推动,车后的ETC记账卡业务将迎来最好的发展时机。目前,国内货运车辆1400万辆,ETC安装率却不足40%,未来存在大幅提升的空间。

并且,ETC记账卡自身优势也十分明显。对于个体司机而言,不仅方便、快捷、享受优惠政策,还可以帮助司机解决授信问题;对于企业客户而言,可以为企业提供一定的账期,用「先通行,后付费」的方式缓解资金压力,并且结算、开发票的方式更加便于资金的管理。

(4)维修

维修分为保内、保外两部分业务。保内业务指在保修期内的维修业务,维修地点是主机厂售后的特约维修站或4S店,由主机厂严格管控,类似于「通达系」对网点加盟商的感觉。保外业务为保修期外的维修业务,终端是独立的社会修理厂或者物流公司自建的维修站等。

与乘用车相比,商用车后市场中还没有像途虎、康众这类的巨头出现。整个维修市场与其上下游紧密相连,从上游的配件供应商到下游的物流企业,相互之间有分工和替代关系,整个产业链十分庞大。

(5)二手车

国内二手车市场由于缺乏健全的车辆保障体系,一直处于不温不火的发展状态,二手车的成交量远不如新车。而在美国,二手车市场却十分繁荣,其二手商用车销量占比为总销量的50%以上,国内二手车发展空间巨大。

美国二手卡车市场的繁荣,除了完整质量保障体系外,还依赖于多样的销售渠道,其中包括授权经销商、独立经销商、二手卡车拍卖网站三类经营主体。

与国内单一的独立经销不同,美国有生产厂家许可的下属经销商,这类授权经销商与厂家直接对接,对二手车的质量更有保障,服务也更加专业,容易获得客户的信任。所以,未来中国二手车发展的前提来源于信任体系,健全的车辆保障体系与行之有效的监督管理,是其良性发展的根本。

冲击车后市场的三大势力

3.1 客户的需求

车后市场按照客户规模以及需求,可以把客户分为个体司机、中小车队与大物流公司三类,这三类客户都有车,但在需求上存在着较大差异。

(1)个体司机

对个体司机来说,他们目前生存的并不好,僧多粥少、车多货少的现状已经持续多年。所以他们需求的是货、是业务、是养家糊口等这类比较基本的生存条件,他们并不需要花精力在计算自身的成本和资产效益上。

(2)中小车队

对于中小车队而言,他们自身存在的价值就是帮物流公司降低运输成本。所以他们更关注于成本端的控制,不论是油、路桥、保险还是维修都需要把成本压缩到最小,才能实现盈利。

(3)大物流公司

大物流公司如顺丰、中通、德邦快递、百世这类规模较大的快递、快运企业,由于货源相对稳定,有系统化的管理方式来控制成本。本质上,他们需要的是稳定的运力,并不是必须持有重资产。

3.2 玩家的定位

目前,国内试水车后市场的企业很多,但他们的定位各不相同。根据不同客户与需求的类型,衍生出了对应的车后产品。

(1)收入侧切入

像满帮这类整车平台,通过车货匹配模式,利用整车业务在平台上聚集了大量的个体司机,他的车后产品主要针对个体司机这类客户,在提供业务信息的同时植入对应的车后产品。

(2)成本管理侧切入

做成本优化的车后企业,如万金油、管好车、宝兑通等,他们的客户以中小车队为主。产品上,他们针对不同的车后赛道,不仅利用自身集采优势,更加注重将科学的管理系统带到企业中。

(3)资产管理侧切入

像G7、中交兴路这类企业,在战略定位偏向于资产管理方面。他们从帮助企业提供GPS、智能挂车,逐步扩展到其他物流资产上,利用自身技术优势,完成从租赁到管理的全方位覆盖,目标定位于做大物流公司的资产管理者。

车后的发展趋势

4.1 后市场生态链未形成

目前进入商用车后市场的参与者角色多样,并且在生态链各环节各行其道,依靠自身优势进行生态链整合完善,但目前后市场仍是处于混沌的状态,并没有形成清晰的生态链。各家企业也没有完全认清自身在后市场生态圈内的定位,还在摸索,甚至对客户的定位都存在不准确的情况。

虽然目前服务的主要群体是个体,普遍把其当做一个2C的生意来做,但商用车后市场本质上是一个B2B的市场。认清客户的同时把握好自身在生态链上扮演的角色,避免将服务链过度拉长,并要分清长期任务和短期目标。

4.2 资产管资产,运力管运力

从目前物流公司的运营管理模式来看,越来越多的公司把重资产运力模式逐步轻量化,资产管理与运力管理逐步从物流运营中拆分出来,成为物流行业发展的一个方向。

车辆、挂车、工具等资产交由专业的资产管理企业进行打理,运力交由专门的车队企业管理,通过系统打通物流企业与资产管理企业、运力管理企业之间的连接。

未来,物流公司完全可以只做好业务服务即可,资产管理与运力管理从企业运营中剥离,发展成为业务解决方案的物流服务企业。

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