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聚焦下沉市场做S2B2C,「扳手」要用小B撬动线下家电销售市场通路

来源:36氪

作者:程木各

2019-09-09 17:03:12

2B对接前端供应链 ,2C联整合下沉市场零散渠道,「扳手」的模式能满足B端保证终端销售、安维、送装一体需求,又能服务顾客的销售、安装、维修需求,沟通顾客关系。

「扳手」于 2015 年 5 月上线,是一款家电服务工程师的社群 app ,为工程师提供工具、内容及社交等服务,并联合厂商提供服务工单、配件辅材,谋求逐步发展为S2B2C第三方家电安装平台。集中在珠三角、长三角的一二三线城市,「扳手」线下销售、安装、维修涉及品类包括空调、冰箱、洗衣机、电视、厨电、净水净风、智能家电等。目前企业已完成B轮融资。

瞄准家电下沉市场,联合小B

家电销售是价值万亿的市场。据《中国家电行业年度报告》数据统计,2018年中国家电市场除彩电之外,空调、冰洗、厨卫、生活小家电都实现了增长。在电商深入寻常百姓家的迅猛攻势下,我国家电的线下市场却仍然占据较大市场份额,2018年线下渠道占比为63.7%。在线下消费升级的当下,伴随着“人人皆下沉”的号角,进一步改善居民生活体验的新兴家电产品也进一步下沉至乡镇,助推家电线下销售渠道的进一步延展。

「扳手」即瞄准家电下沉市场线下销售渠道市场接受度高、连锁卖场未渗透到低端乡镇的市场空白,通过整合线下小型家电卖场、维修师傅、装配店等小B资源,打造下沉市场家电行业的供应链和流量平台。面向下沉市场家电销售链条冗长、效率低下的问题,「扳手」切入更贴近实际用户的中小B端,试图通过分销模式打通S2B2C的下沉市场家电销售通路。

「扳手」利用S2B2C模式,目的是赋能终端小B。

「扳手」CEO及创始人周桥向36氪介绍:目前中国下沉市场的小B综合体约为500万,其中有门店商户占比仅为10%-20%,但在家电下沉市场的维修、售卖中,小B的作用是关键性的。他们囊括了从售卖到安装、维修甚至设备回收的全流程,以个人维修师傅、夫妻店和卖场导购为主要形态,是直接转化下沉市场C端销售的群体,具有贴近消费者、联系消费者复购率高、有良好本地顾客关系圈的特点。却在各自流通中存在各式痛点:

小B供给侧商品供给不稳定:大部分小B从区域网店拿货、SKU种类少,影响顾客购买体验;

小B供应链议价能力弱:前端经销商多,挤压利润空间,终端毛利低、缺乏稳定客源;

小B缺乏运营能力:普遍缺乏运营指导,物流、售后等服务差,直接导致复购差;

在「扳手」的分析中,小B前端缺工具平台,后端缺供应链支持,存在改造机会。「扳手」的分销模式即通过社群低成本获取维修师傅流量,并通过提供经销商资源、管理工具、派单分配等帮助小B端开拓货源、实现获客、提高复购,并辅助运营。

CEO周桥向36氪介绍,「扳手」2B对接前端供应链 ,2C联整合下沉市场零散渠道,既能满足B端保证终端销售、安维、送装一体需求,又能服务顾客的销售、安装、维修需求,沟通顾客关系。

垂直领域社群,为小B营销赋能

服务于垂直领域社群,「扳手」的工单系统更近一步提升了其为小B营销赋能的特点。通过对上门服务场景的品类、家电小品牌划分,顾客可查看小B销售和服务的评分数据;在维修小B的赋能上,用户可选择时效数据更符合要求的小B维修师傅,系统通过“5分钟接单、30分钟预约、24小时内上门”的机制保证,提供明码标价的安装、维修服务,帮助小B进行获客和运营。

「扳手」CEO 周桥曾在36氪专访中表示,解决问题的关键在于对人的管理和服务质量、效率的提升。

在「扳手」的商业版图中,小B社群始终是重要的市场核心竞争力。通过近千万的小B社群累积,公司才得以在垂直领域扩展,打造获客成本较低、连结供销全链条的服务。

扳手团队总部位于深圳,已于 2017 年 1 月完成B轮融资。天图投资合伙人汤志敏介绍,以周桥为代表的管理团队,拥有互联网、世界500强、国内一线电器企业的复合背景。目前「扳手」正在寻求新一轮融资。

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