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做小微企业金融服务,哪些机构能赚大钱?

来源:亿欧

作者:苏宁金融研究院

2019-08-12 14:27:23

从小微企业信贷服务的业务逻辑、所需数据和成本组成探讨哪些金融机构能赚大钱。

据统计,中国现有7000多万家小微企业,在业务开展的各个环节中,他们需要这样或那样的金融服务,金融服务的市场是巨大的。

实际上,各种银行、小贷公司、金融服务公司、数据公司、科技公司,都在努力给小微企业提供金融服务。

但这些金融服务机构都能挣到钱吗?让我们从小微企业信贷服务的业务逻辑、所需数据和成本组成来探讨一下。

小微信贷服务的业务逻辑

要回答这个问题,就需静下来思考一下小微信贷服务的业务逻辑。

现在官方把贷款额低于1000万的客户统称为小微企业。就国内现在的信贷环境,针对一笔100万元以上的信贷,资金方几乎不可能提供纯信用,一般会以掌握客户的一些资产、权益或渠道资源为前提。

因此,资金方提供的信贷产品往往依赖抵质押、担保等手段,同传统信贷方式没有本质区别。这样的信贷基本需要人员实地考察、抵质押评估或者担保的参与。

小微贷款,每笔额度相对小且收益有限,考虑到这些人力成本,也只有资金成本很低的银行才玩得动。信贷机构如果想用利率来覆盖这些成本,意味着向客户收取较高利息,这样吸引到的客户的资质往往较差,造成不良率高企,实际收益反而更差,得不偿失,这也是很多小贷公司的现状。

绝大部分中国的银行由于体制原因,前期准入有漏洞,贷后管理落后,也无形增加了不良率。实际上,如果单独核算的话,绝大部分银行针对小微企业的信贷业务是亏本的。

下面我们来看看那些100万以下的信用贷,以及那些控制客户应收账款、销售渠道等权益或资源的相关信贷产品,这是大多数小微企业金融服务公司的主战场,本文主要的讨论对象。

基于信贷风险、成本、效率和客户体验考虑,资金提供方一方面会希望对企业的渠道、应收账款等有一定的掌控,另一方面对企业的信用风险进行电子化实时评估。信贷风险的评估一般采用企业主信用评估+企业经营情况评估,其中企业经营情况评估尤为重要。互联网时代,小微企业客户的信贷业务线上化、实时化是大趋势。通过网上实时信贷,企业可以减去大量人力成本,再利用规模效应让金融机构达到盈利目的。

由于小微信贷的互联网化,进行企业主信用评估和企业经营评估就需要大量数据以及相应的实时分析技术。

与小微企业金融服务相关的数据

由于消费金融的兴起,个人的信息市场比较成熟,数据容易获得。针对企业主信用画像,数据公司甚至能够搞到个人的存款、投资、收入、缴税等信息,辅以司法、工商这种公开信息,基本能够弄清企业主的信用画像。

企业经营情况刻画则稍难。从数据上说,能体现企业经营情况的数据有:(1)企业的进货数据;(2)企业的财务数据;(3)企业的销售数据;(4)企业的报税数据等。下面简单做个说明。

(1)企业的进货数据:各大电商或产业链核心企业有下游经销商或微商实时进货的数据;ERP软件商也有企业实时进货数据。拥有这样数据的电商或核心企业有阿里、苏宁易购、茅台集团等。ERP软件商有神州数码、E店宝等。

(2)企业的财务数据:财务软件提供商如用友、金蝶等公司,有企业的财务数据。工商局也有企业的财务数据但有时候会不准,分析价值打折扣。

(3)企业的销售数据:各大电商或产业链核心企业有上游供应商实时的供货数据,这些供货数据就是上游供应商销售数字;提供支付服务的公司特别是二维码支付服务工具的公司能整理出企业通过二维码支付的销售数据;提供清算服务的清算服务公司能整理出企业的销售数据;通过发票也能整理出企业的销售数据。拥有这些数据的电商、二维码支付服务或核心企业有上面提到的阿里、腾讯、苏宁和茅台等;提供清算服务的公司有银联、网联等;提供发票服务的公司有航信、百望、中润四方等。

(4)企业的报税数据:各个省的税务局有,税务总局也有,为税务局提供服务的公司能够接触到这些数据。这样的公司有方欣、税友、微众税银等。

这些数据要么国家拥有,要么私人公司拥有,国家拥有的眼下还没法统一利用起来。现在把所有的数据统一起来几乎不可能,但只要拥有一部分,就能针对相应的客户群体提供金融服务。

实际上,每个数据拥有者都在提供金融服务,直接或间接的。ERP软件服务商向外兜售客户的进销存数据,财务公司向外兜售客户的财务数据,税务发票公司向外兜售税务或发票数据,二维码支付公司向外兜售商家销售数据。

小微信贷的成本由哪些组成?

说一说小微企业信贷成本,每一分成本对应着服务提供方的收益。就整个小微金融产品业务而言,理清客户经营画像是整个小微信贷的核心部分。小微企业信贷主要分为三个部分:获客、客户信用评估和贷后管理。这里面哪部分成本最高呢?

首要的是获客。要找到一个信用良好有意愿贷款的客户,除了核心企业可以不怎么费力就知道上下游企业资金需求,其他信贷机构都需要地推人员逐个了解核实,这需要很高的人力成本。

其次是贷后管理成本。针对核心企业上游客户,由于核心企业握着对方应收账款,信贷管理没有问题;核心企业的下游客户,如果核心企业是其不可或缺的进货渠道,管理也不是问题;针对那些没有什么约束的小微企业,就需要不少精力做信贷管理。小微企业生命周期短,经营情况复杂波动性大,需要信贷提供方实时跟进企业经营情况、针对各种情况做出及时和合理的贷后决定。这些需要一个体系才能完成,需要不小的成本。

成本最小的是信用评估。现代信用评估几乎不需要太多技术,只要搞到数据加上经验就可以完成,成本主要在数据源上。

小微企业金融服务的玩家排序

了解了小微企业信贷服务整个链条上的业务逻辑、所需数据源和成本组成后,就明白互联网下的金融服务主要是针对以下几个方面提供部分或全部服务:

(1)提供体现企业主信用和企业经营信息的大数据;

(2)快速找到需要金融信贷服务的批量客户;

(3)设计好相应纯线上实时的金融产品并分析出该产品下企业的信用风险;

(4)全方位贷后服务。

金融服务提供者根据自身资源的多少和能力大小选择服务的内容。这样,根据提供服务内容的关键性和规模性,我们就可以对小微企业金融服务的玩家做个排序了。

第一、对企业有一定控制力场景的拥有者。大电商的上游供应商、大零售企业的加盟店、核心企业的上下游企业等,都是场景拥有者几乎不需要成本就可以找到的客群,且对他们都有一定的控制力。场景拥有者挣其生态圈客户的钱,钱挣的多少同生态圈大小有关。不过生态圈大了,主业往往比较大,从金融服务中挣到的钱微不足道,很多时候金融服务是配合主业、为主业服务,通过金融服务挣钱是其次。场景足够大后可以衍生出各种附加服务,这反而前景大,如蚂蚁金服、苏宁金融等。

第二、核心经营数据拥有者。如ERP、财务软件提供商、二维码支付服务提供商、税务发票数据拥有者等。公司拥有的数据量必须大、完整且能够实时跟进,这样覆盖的小微企业就多,业务就能做大,风控就能做的及时,进而能挣到钱。除了几乎被阿里和微信垄断的二维码支付工具收集到的数据,其他私有企业拥有的数据(ERP、财务等)还是太散,不具有很大规模性,挣不了多少钱;国有的数据如税务,正在逐步向外开放,抓住机会的可以挣一波,但不会太多,因为大家都在寻找这些数据的出口。

第三、有完善信贷管理的金融服务公司。如新兴的民营银行网商银行、新网银行、苏宁银行等,这些公司利用其完善的管理收获风控部分收益。随着声誉的积累,有完善信贷管理的金融机构有潜力做大。在中国银行业现有的生态下,大多数据银行没有这个信贷管理能力,主动或被动成为这些金融机构的便宜资金提供方。

第四,帮忙寻找客户的地面金融服务公司。帮忙找客户的地面部队公司人力需求量大,要做全国规模比较困难,挣的是辛苦钱。这样的企业很多,有的只有几个人,出于生计和企业稳定性,这些企业往往会兼职其他业务。

第五才是数据公司、科技公司。只想提供所谓风控解决方案的数据公司或科技公司应该很难挣到钱,因为风控方案的技术含量相对不高,几乎谁都可以复制。如同盾、百融等都在努力提供这样的服务。

结合上面说明,笔者认为,如果金融服务公司拥有对客户有一定控制力的场景、拥有雄厚资金、拥有完善的信贷管理,这样的金融服务公司会更有潜力。他们中的代表就是基于母公司自身雄厚产业(电商、零售、行业的龙头企业等)兴起的新兴民营银行。

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